En primer lugar, ¿es una buena idea pedirle a un cliente potencial un presupuesto aproximado con el que está pensando trabajar? Simplemente no quiero reunirme con alguien que tenga un presupuesto muy bajo y que pueda sorprenderse durante nuestra primera reunión de que no soy el chico más barato de la ciudad.
Entonces, ¿cuál crees que debería ser mi primer paso cuando un cliente me envía un correo electrónico para discutir un proyecto? El cliente no tiene idea de lo que cobro, además del hecho de que al cliente le gusta el trabajo que hago.
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Relacionado: Cuya responsabilidad es dar presupuesto para el trabajo: Freelancer o Cliente de freelance.stackexchange.com
Nunca pido presupuesto . Tengo mi precio. Pongo precio a lo que está en línea con mi precio. Luego, el cliente puede mencionar su presupuesto si lo desea.
Para mí, "¿Cuál es su presupuesto" tiene solo unos pocos resultados:
El Cliente miente sobre el presupuesto para que usted tenga un precio más bajo de lo que tradicionalmente haría. Asumiendo que puede haber excedentes o usando el margen extra para negociar.
Brinda a los trabajadores poco éticos la oportunidad de fijar precios más de lo que lo harían si no estuvieran al tanto del presupuesto.
Ninguno de estos debería ser un factor que contribuya a su fijación de precios. Por lo tanto, hay poca necesidad de conocer el presupuesto del cliente antes de proporcionar una cotización / oferta. Debe conocer sus tarifas, obtener una comprensión de lo que necesita el cliente, y luego el precio basado en sus tarifas. Solo después el presupuesto puede ser una preocupación si el cliente indica que su presupuesto es más bajo que su precio. Ellos, obviamente, no mencionarán si su presupuesto es más alto.
Yo no compro nada a partir de la compra mediante la exposición de lo que he asignado gasto. Eso casi siempre resulta en precios inflados innecesariamente. Muchos, muchos clientes en mi experiencia se sienten así.
Solicitar presupuesto solo es válido si está comprando artículos prefabricados que varían en precio. Las industrias de servicios en general rara vez se ocupan de artículos prefabricados que no sean "partes".
Tenga en cuenta que si bien no solicito directamente un "presupuesto", sí hago preguntas puntuales para determinar el rango de gasto general que un cliente está considerando. No quiero dedicar mucho tiempo y esfuerzo a elaborar una cotización solo para descubrir que el cliente quería que se realizara un proyecto por $ 50.
Entonces, durante las conversaciones haré comentarios como "Tendré que investigar más, pero en general proyectos como este se ejecutan de $ xxxxx a $ xxxxx. ¿Está bien?" O "Esto va a costar unos pocos miles de dólares". entonces simplemente calcule la respuesta.
Tengo un montón de trabajo porque no "pido presupuesto". Valoro mi tiempo y el trabajo involucrado, no en base a lo que el cliente tiene que gastar. ¿Podría ganar dinero adicional solicitando un presupuesto y luego enfocar esa cifra con mis cotizaciones? Probablemente. ¿Merece la pena el dolor de cabeza? No. Uso precios basados en el valor y siento que mis precios me posicionan en el mercado donde deseo estar. Cualquier intento de "perseguir presupuestos" solo significa que es posible que no tenga confianza en mis precios o que quiera aprovechar a los clientes dispuestos a gastar más de lo que tradicionalmente cobraría.
No hay costos indeterminados en diseño en mi opinión. Ninguna. No es como remodelar una cocina donde debe conocer un presupuesto para comprar materiales. No existe tal factor en el diseño. Todos los diseñadores conocen los costos antes de discutir un proyecto. La única variable es el tiempo necesario y las licencias de terceros. Todo lo cual se puede determinar discutiendo el alcance de cualquier proyecto con cualquier cliente.
En resumen, para el trabajo de diseño, la única variable es mi tiempo y esfuerzo. No costos materiales. Sin costos de material, no veo ninguna razón relevante para pedir un presupuesto. Las industrias de servicios generalmente no están orientadas al presupuesto en general. Es un mito que el diseño (un servicio) debería ser. Solo las industrias de productos deben conocer un presupuesto para determinar los materiales que deben comprarse. No hay "materiales" en los proyectos de diseño el 99% del tiempo. Y cualquier material estándar debe integrarse en los precios como gastos generales, no según el presupuesto del cliente.
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[aclaración actualizada: antes de reunirse con el cliente? Probablemente no. Ese es solo el momento equivocado para preguntar. ¿Pero lo antes posible en el proceso de definición de descubrimiento / alcance? Absolutamente.]
El trabajo de un diseñador (o cualquier persona que brinde un servicio comercial, para el caso) es proporcionar una solución que cumpla con los objetivos comerciales del cliente.
Si su solución cuesta más que el presupuesto. Has fallado
Si su solución está muy por debajo del alcance previsto. Has fallado
Eso no quiere decir presupuestos de clientes y sus costos son fijos. Más bien, debe saber cuál es el presupuesto para que ambas partes puedan ajustar según sea necesario / capaz. Y eso puede ir en ambas direcciones. Si usted es un diseñador que generalmente hace sitios de WordPress y descubre que el cliente tiene un presupuesto de medio millón de dólares, obviamente no está buscando una solución de WordPress y tiene un alcance mucho mayor en mente. Tal vez sea algo que pueda acomodar, o tal vez sea algo que deba transmitir.
Y a la inversa, tal vez el cliente quiera un logotipo por $ 500 y usted normalmente cobra al menos $ 2000. Conocer el presupuesto por adelantado le permite tomar una decisión sobre si necesita aprobar (simplemente no vale la pena su tiempo) o ajustar las soluciones que proporciona para cumplir con ese presupuesto (tal vez es un proyecto realmente divertido para el que vale la pena encontrar una solución) .
En otras palabras, la única forma de entregar adecuadamente una solución adaptada a los objetivos y metas del cliente es comprender el alcance del proyecto y una parte clave de eso es comprender el presupuesto esperado. Saber que desde el principio con suerte le permite a usted y / o al cliente ajustar las expectativas y el alcance según sea necesario desde el primer momento. En el peor de los casos, al menos dejará en claro si usted y el cliente potencial simplemente no coinciden. Tanto usted como el cliente se beneficiarán al saber eso más temprano que tarde.
Son negocios. Todos saben que se intercambiará dinero. Cuanto antes se descubra, menos tiempo perderán todas las partes y las soluciones más rápidas se pueden iniciar.
ACTUALIZAR:
Mi respuesta original no abordaba la parte de la pregunta "antes de reunirse con ellos". Esa es una pregunta un poco diferente de lo que inicialmente respondí. En esa situación, diría "probablemente no", ya que habrá mucho más en lo que se tendrá que pensar además del presupuesto. Eso generalmente tiene que suceder en una reunión más profunda en la que se hablará sobre el presupuesto, junto con el alcance, las metas, los objetivos, la estrategia, las necesidades comerciales, etc., y trabajarán juntos para determinar posibles soluciones que se ajusten a los presupuestos.
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Debe calificar al cliente desde el principio. Encuesta sus productos, marketing, atención al cliente y competencia para ver si están invirtiendo en una medida que respalde sus servicios. Si no, una breve conversación telefónica puede determinar si planean hacerlo. Una vez que se sienta seguro de que están en el estadio, puede seguir adelante con una reunión inicial.
Comience por conocerlos mejor y resolver cuáles son las expectativas en general y para el proyecto en cuestión. Establezca una reunión de seguimiento en la que pueda revisar una cotización detallada en persona y discutir el alcance del proceso y los resultados que obtendrán del acuerdo. En ese momento, puede discutir la desalineación de la cotización y el presupuesto. Por lo general, hay un pequeño espacio en ambos extremos para comprometer. La mayor parte debería centrarse en ajustar el alcance.
Cuando comienzas con dinero, ya estás rompiendo la relación. Desea ser un socio comercial, no un proveedor. Los vendedores son una mercancía, pero un buen diseñador es capital creativo. Comience con la construcción de relaciones, luego el dinero será mucho menos doloroso para ellos.
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Nunca lideraría con una pregunta sobre el presupuesto. Enormes banderas rojas.
Me recuerda cuando entrevisto para trabajos y me "preseleccionan" ya sea buscando información sobre el salario anterior o qué tipo de salario estoy esperando. Si tuviera que ir al lugar de trabajo.stackexchange.com, vería que la norma es evitarlo, negarse a responder, decir que firmó una declaración de confidencialidad u otra forma de evadirlo, como dijo Scott --- mentiroso .
Lo que debes hacer es aprender todo sobre el cliente, presumiblemente ya deberías haber hecho algo de esto antes de pujar o solicitar el trabajo a menos que alguien te lo haya recomendado.
Entonces, su primer y único paso es programar una hora y un lugar para reunirse con ellos.
Una vez que se reúnen con usted, es su trabajo cerrarlos, negociar y llegar a un acuerdo con el que todos puedan estar de acuerdo. Si su presupuesto está muy lejos de lo que usted espera, puede trabajar con ellos como consultor, referirlos a un diseñador "más nuevo" que conozca, o incluso prepararlo para ellos.
Historia:
La semana pasada fui a alquilar un auto. Uno de los concesionarios a los que fui inmediatamente me sentó con un formulario y comenzó a preguntar mi nombre, apellido, presupuesto, clasificar mis necesidades, todo esto. Le dije a Ryan y que el resto es completamente irrelevante en este momento. No consiguió la venta.
Fui a otro concesionario y después de probar algunos autos, el vendedor se sentó conmigo y me preguntó cuánto tenía disponible para dejar. Le dije que mi cuenta bancaria no es asunto suyo. Tampoco consiguió la venta.
Fui a un tercer concesionario y no había formularios ni "preguntas de pesca". El tipo acaba de discutir conmigo las tasas que se les permite hacer y en qué era flexible. Firmé un contrato de arrendamiento de 3 años.
Moraleja de la historia: el precio no está determinado por el presupuesto de su cliente, así que no se preocupe por eso.
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He utilizado una opción de selección de presupuesto en el cuestionario que envío, pero no todos los clientes completan esa parte. Puede que tenga que hacerlo obligatorio. Desde mi experiencia, escribir propuestas y luego descubrir de alguna manera que la perspectiva no estaba cerca de lo que había propuesto que era el costo puede ser desalentador. Otra forma de hacerlo es enviar un correo electrónico con una estimación aproximada del costo y preguntar si eso se ajusta a su presupuesto y luego tomarlo desde allí. Pero nunca bajes los precios para conseguir el trabajo. Proporcione una solución de diseño que se ajuste a su presupuesto.
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Creo que la respuesta es sí debido a varios factores, la mayoría de ellos ya mencionados en respuestas anteriores.
Tiempo : Su tiempo y el tiempo de su cliente son valiosos, saber que el presupuesto asignado de inmediato ayuda a su cliente a evitar tener que programar una reunión con usted para que le diga que no puede hacer su proyecto porque está poco presupuestado. Al mismo tiempo, permite saber de inmediato si valdrá la pena continuar la conversación.
Referencias : Conocer el presupuesto de inmediato, si no está presupuestado, ayuda al cliente a obtener una referencia de usted de un colega que podría hacer el trabajo por él.
Profesionalismo : en ambos sentidos, le informamos si su cliente ha invertido tiempo y esfuerzo en la planificación del proyecto o si es solo un capricho.
Y en general, evitando frustraciones y ayudándole a evitar tener clientes que ahora no quieren lo que quieren y siempre intentan modificar el proyecto en el camino.
Por esta razón, en nuestro sitio web configuramos a cuatro de nuestros clientes este cuestionario de proyecto de marketing digital . Por lo general, los enviamos a la página para llenarlo, pero en ocasiones, lo usamos como guía y lo llenamos nosotros mismos con su información cuando estamos en un teléfono, Skype o reuniones en persona con nuestros clientes.
Espero que esta respuesta te sea de utilidad.
C.A.
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Sí, la pregunta sobre el presupuesto debe hacerse en algún momento desde el principio, para trabajar necesita saber cuánto le pagan. Lo importante es saber cuándo y cómo hacer la pregunta, y eso variará según la industria y el tipo de producto / servicio.
Pregunte sobre el presupuesto cuando tenga sentido, pregunte a los clientes sobre su objetivo y el motivo de su consulta. Esto lo ayudará a establecer un rango de precios y comprender mejor al cliente.
Haga preguntas, establezca una plantilla y un tiempo razonable para proporcionar cotizaciones.
Ejemplos: [c] = cliente
Venta de un auto:
Venta de un sitio web:
Personalizo la creación de sitios web para satisfacer las necesidades comerciales de mis clientes, me gustaría hacer algunas preguntas para ayudarme a comprender mejor sus necesidades:
Posibles respuestas del cliente:
En estos ejemplos, puede determinar un rango de precios basado en lo que dicen y su experiencia en el campo.
(si alguien tiene ejemplos / escenarios para grandes proyectos multimillonarios, por favor comente a continuación o publique una respuesta)
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