¿Qué debo hacer si un cliente potencial afirma que mi precio es demasiado alto?

Le di a un posible cliente una estimación de precio por concepto de personaje, y también lo hice en 3D. Ahora descubro que mi estimación es el doble de lo que le está pagando a sus artistas actuales. Nunca mencionó un presupuesto y creo que tenía la impresión de que yo era un estudiante universitario que trabajaría por $ 50. Incluso menciona que tiene un artista con 40 años de experiencia dándole trabajo conceptual, por solo $ 150.

Me parece muy poco probable que esto sea cierto. Con tantos años de experiencia, un artista no vendería su trabajo por $ 150. Su trabajo vale mucho más. Siento que este cliente estaba tratando de aprovecharse de mí. Ahora estoy en una situación difícil. Una parte de mí quiere salvar la situación, disculparse de alguna manera y aceptar $ 150 por mi trabajo. Probablemente no me dará eso ahora, ya que no tengo la experiencia para valer eso.

Sin embargo, hacer eso parece que estoy diciendo: "Lo siento, soy un artista barato, no valgo más dinero, pero me atreví a pedir más. Lo siento, por favor todavía contratame".

En esta economía, cada centavo cuenta. Incluso si quisiera decir "solo dame 150 dólares por algo que claramente cuesta más", ¿cómo lo diría profesionalmente?

Esta es una pregunta un poco basada en la opinión, pero sigo pensando que tiene valor. También pertenece un poco a Freelance.SE, pero también puede encajar aquí.

Para ser honesto, la parte más difícil del trabajo independiente es apegarse a sus armas durante las negociaciones. Esto se agrava si necesita financieramente el trabajo. A menudo, la mejor opción es simplemente apegarse a su precio "Lo siento, mis precios son mis precios. Entiendo si necesita buscar otros lugares". Me doy cuenta de que se escribe más fácilmente que en muchas situaciones. Sin embargo, obtendrá mucho más respeto del cliente al citarlo y atenerse a él. Después de todo, las personas no regatean los precios con su electricista, plomero, médico o cualquier otro profesional. Y 8 de cada 10 veces, descubrí que si soy inflexible acerca de mi precio, el cliente lo paga. Todos quieren un mejor trato si te rindes. Eso nomi hermano puede usar Photoshop y lo hará por $ 20 y una cerveza ". argumento.

Ahora, si debe aceptar cualquier cosa que el cliente ofrezca, primero tenga en cuenta que está estableciendo inmediatamente el tono de la relación. Baje su precio una vez y el cliente tenderá a esperarlo cada vez. Ya sea consciente o inconscientemente, los clientes perciben su debilidad en las negociaciones y utilizarán las mismas tácticas en su próximo proyecto cuando discutan los precios. Esté preparado para eso la próxima vez que el cliente lo contacte. Si baja su precio por segunda vez, inmediatamente pierde todo terreno para futuras negociaciones. Una segunda reducción de precio establecerá permanentemente al cliente en una posición de poder y ese cliente casi nunca será un cliente rentable. Una vez es un "trato" o "trato especial". Más de una vez es una mala práctica empresarial.

Si realmente necesita el trabajo por mucho menos de lo que cree que vale, entonces sugeriría algo como: "Le ofreceré un descuento único de xx%. Esto será para este proyecto solo porque no hemos trabajé juntos anteriormente. Si le gusta mi trabajo, los proyectos futuros tendrán un precio según mis tarifas tradicionales ".

Una de las lecciones más difíciles que aprendí fue no renunciar cuando un cliente (especialmente un cliente nuevo) argumenta precios. Nunca dejan de discutirlo. No me importa la pregunta inicial si pueden hacer las cosas por menos, pero si digo "No", entonces ese es el final de la conversación, ya sea pagar lo que he ofertado / citado o encontrar a alguien más. Mis tarifas están establecidas por una razón. Eso es lo que necesito hacer para pagar mis facturas y vivir. Si un cliente no respeta mis tarifas, nunca respetará mi tiempo o mi trabajo. Y por cada cliente que se queja de los precios, hay otros 5 que no lo harán.

Apéndice:

Lo siguiente es más anecdótico que cualquier otra cosa , pero siento que muestra un intercambio valioso con el que lidié hace solo un par de semanas. Nunca tuve una conversación con un cliente que mostrara tan claramente casi todas las posibles señales de alerta que un cliente puede enviar por mí. He trabajado independientemente durante más de una década y todavía me acercan clientes que demuestran ser problemáticos. La experiencia no evita que los malos clientes se contacten contigo. Pero la experiencia te ayuda a detectarlos más rápido.

He recortado un poco las cosas, leer la cadena de correo electrónico puede ser bastante divertido (para mí) a veces .....

• Cliente: ¿Cuánto por esto?
• Yo: para ese proyecto, el precio sería de $ X.
• Cliente: Eso es demasiado alto, ¿puedes hacerlo por $ X?

No hay daño aquí. Su oferta fue de aproximadamente 2/3 de mi cita. No hay absolutamente nada de malo en que un cliente pregunte si puede conseguir cosas más baratas. Es muy común y casi esperado.

• Yo: lo siento. Simplemente no puedo completar este proyecto por esa cantidad. Mi precio es de $ X.
• Cliente: ¿Qué tal si le pago $ X por hora? Eso es más que justo.

Bandera Roja # 1: En este punto, sé que este cliente es una pérdida y no pagará mis precios . Sí, sucede tan rápido. Cualquier cliente que se encargue de poner precio a mi tiempo sin comprender completamente mi experiencia o habilidades, no me respeta. Sin mencionar que los clientes no tienen forma de conocer mis gastos generales y lo que debohacer para sobrevivir. Es pura arrogancia que alguien asuma que puede poner un precio a mi tiempo sin comprender primero mis responsabilidades. Y pensar que es "justo" que lo haga es asombroso para mí. Siendo realistas, su oferta fue inferior a mis tarifas, pero no fue excesivamente insultante. Alguien que acaba de comenzar a trabajar independientemente habría visto su oferta como decente. Pero, no obstante, estaba por debajo de mis tarifas y por debajo de lo que cité. Observado, pero dándole el beneficio de la duda, por qué, no estoy realmente seguro. Debería haber dejado las cosas aquí cómodas por el hecho de que evité un mal cliente. Pero, fue un día lento y estaba un poco aburrido ...

• Yo: Eso es justo, si eso fue lo que valoré mi trabajo. Lamentablemente no lo es. Mi precio es de $ X. Tengo mucho trabajo y no tiene sentido comercial reducir mis tarifas para un solo cliente. Lo siento, pero mi precio es mi precio. No va a cambiar Entiendo si necesita explorar otras vías para el diseño. Gracias.
• Cliente: Tendremos mucho trabajo en el futuro. Nos ocupamos de los vendedores de XXXX y necesitaremos que los diseños se actualicen y se creen regularmente. Si nos das un descanso aquí, te enviaremos mucho más trabajo.

Bandera Roja # 2: La "promesa" de "toneladas de trabajo" en el futuro también es una estratagema común utilizada por los malos clientes. Cualquiera que realmente tenga mucho trabajo por hacer "en el futuro" estará más que dispuesto a aceptar la promesa de un descuento futuro basado en su promesa de trabajo futuro . Estaba bastante seguro en este momento de que no quiero este cliente. Incluso si él acepta mi precio. Y en realidad ahora, estoy agradecido de que nunca lo haya hecho.

• Yo: eso es genial. Me encantaría poder ayudar. En el futuro, me complacería analizar los descuentos basados ​​en la cantidad de proyectos cuando esté preparado para avanzar con el diseño. Sin embargo, en este momento, para esta pieza inicial, mi precio es de $ X.

• Cliente: Tengo un tipo interno que dice que solo es un trabajo de 3-4 horas.

Bandera roja # 3 Ahh ... así que considera las 3-4 horas que dicen sus "muchachos internos" más la oferta de $ X por hora ... básicamente está presionando para pagar aproximadamente la mitad de lo que cité. La comparación de mis servicios con una persona interna aleatoria, de quien no sé absolutamente nada , muestra un total desprecio por mí y mis habilidades. ¿Por qué su chico interno no está haciendo el trabajo si tiene un chico interno? ¿Por qué está discutiendo los precios conmigo si tiene alguien en el personal capaz de hacer esto? Claramente viene a mí por una razón específica. Simplemente no está dispuesto a pagarme por ese motivo.

Bandera roja # 4 Esta es una visión muy estrecha, solipsista, de las cosas. No me ve como un negocio o incluso como una persona. Solo me ve en términos del dinero que necesita pagar, no en términos de mi tiempo, mi habilidad, mis responsabilidades. ¿Me va a proporcionar 401k, vacaciones, licencia por enfermedad, vacaciones pagadas? ¿Va a cubrir mi electricidad y otros gastos operativos de la misma manera que lo hace con su "chico interno"? ¿Tiene este "tipo interno" un historial probado de crear piezas exitosas en las últimas dos décadas? Si no es así, ¿cómo puede reducir lógicamente mi trabajo a lo que cree que debo hacer para pagar mis facturas? ¿Y cómo podría saber cuánto tiempo me llevaría ?para completar este proyecto ?? La realidad es el momento en que su "tipo interno" sugirió que era inexacto. ¿Él piensa que hago lo que hago solo por diversión y no necesito pagar una hipoteca o mantener a una familia?

• Yo: genial! Estoy seguro de que tu chico de la casa hará un trabajo maravilloso.

Debería haber terminado la conversación aquí. Le he dicho al menos 3 veces cuál es mi precio y que no cambiará. Cualquier otra respuesta de él tratando de alterar mi precio es claramente un intento de fastidiarme para que le dé lo que quiere. Fue mi culpa por responder más una vez que supe que no había forma de que este cliente fuera nunca un cliente respetuoso o feliz. En este punto, estaba 100% seguro de que no quería trabajar con este chico, independientemente de cualquier precio.

• Las cosas fueron así durante un par de vueltas más cuando expliqué que inicialmente vino a mí porque le gustó el diseño que hice en otra pieza y el precio reflejó el diseño, no solo minutos de presionar un mouse.

• A partir de aquí, el cliente se volvió cada vez más insultante y excepcionalmente condescendiente. Incluso yendo tan lejos como para llamar a mi precio "retrasado" y yo "loco". Fue un claro intento de intimidarme para que bajara los precios a lo que él quería.

• Yo: He tratado de ser cortés durante todo este intercambio a pesar de sus repetidos insultos. Lo siento, pero no estoy interesado en ningún trabajo de su empresa en este momento. Gracias.
• Cliente: Sentimos lo mismo.

Un mes despues

• Cliente: Hola. Perdón por la falta de comunicación antes. Pido disculpas si te insulté. Usted tenía razón. Esto es más difícil de lo que pensábamos. ¿Podemos pagarle $ X (DOBLE mi presupuesto) para hacer esto? ¿Estarías interesado en completarlo? Prometo que seré fácil de tratar.

Esto me sorprendió Me imaginé que se iría y que su chico de la casa haría lo que fuera a hacer y nunca volvería a saber de él. Luego usaría un diseño "prestado" basado en la pieza original que le gustaba de la mía. Puede que haya tenido un buen retorno o no, pero no tenía ninguna esperanza de que me contactara nuevamente en el futuro.

Hubo una gran satisfacción al ver ese correo electrónico, como estoy seguro de que te puedes imaginar. Al final, dio validez a mis precios y probablemente sea menos discutidor cuando discuta los precios para el trabajo conceptual en el futuro.

• Yo: hola Lamento que hayas tenido dificultades para crear el diseño. Sin embargo, como dije antes, no estoy interesado en ningún trabajo de su empresa en este momento. Gracias.

No he recibido respuesta, y no espero. Realmente no quería trabajar con el chico por ninguna razón.

Ahora, podría haber aceptado fácilmente esa oferta final en más de lo que cité originalmente. Sin embargo, el intercambio con este cliente arrojó banderas rojas con cada correo electrónico. Es claro a partir de la segunda se ofreció a pagar X por hora que él había absolutamente ningún respeto por mí o mis tarifas. El comentario del "tipo interno" solidificó esa percepción. Los clientes como este están destinados a ser siempre un problema, siempre toman más de su tiempo, siempre tardan en pagar y siempre tienen un alcance lento (queriendo tanto como les dejen escapar). Hubiera sido una relación "abusiva" en todo momento, siendo yo el que tiene el extremo corto del palo.

Si estuviera desesperado por el dinero, podría haber aceptado su oferta inicial, más baja. Sin embargo, me había dado cuenta a mitad del proyecto que su tasa más baja estaba haciendo que completar el trabajo fuera aún más desagradable y me patearía por aceptar menos de lo que pensaba que valía la pena. Con toda probabilidad, el alcance del proyecto habría crecido mucho más allá de lo que yo mismo cité inicialmente. Y nuevamente, me quedaría con una conversación desagradable sobre el alcance y los precios, y también me estaría pateando. Los malos clientes no causan más que estrés. No me gusta el estres.

Siempre es desagradable lidiar con cosas como esta. Pero es un excelente presagio del tipo de cliente que son. Yo preferiría tener una tarde de correos electrónicos desagradables que poner en horas de trabajo y luego averiguar lo difícil que el cliente puede ser. Cuanto más trates con los clientes, más rápido podrás detectar los signos de uno malo. Aquellos clientes que lo ven como un trabajo duro, o simplemente como una persona que empuja un mouse, nunca lo respetarán a usted ni a su trabajo. Es mejor no tratar con ellos si se puede evitar.

Nota al margen, después de un par de semanas supe que este cliente en particular estaba trabajando con algunos proveedores con los que también trabajo. Todos y cada uno de esos proveedores me expresaron cuánto les disgustaba trabajar con este cliente y cómo lamentaban haber aceptado el trabajo que estaban haciendo.

Si baja sus precios, no olvide bajar su servicio.
Como dice @Scott, las tarifas se establecen por una razón.

Si un cliente nos pide un trato más barato, decimos "sí" y luego volvemos a proponer el proyecto con algunas características o aspectos eliminados. Luego informamos al cliente que hemos logrado un precio más barato al reducir las características o proponer un método ligeramente diferente / más barato.

"Logramos obtener el precio dentro de los límites de lo que presupuestaste. Lo hicimos simplificando un poco el modelo de personajes y, como resultado, tendrá un impacto en los tiempos de modelado 3D. Obviamente, esta solución no va a dar el mismo impacto que lo que se propuso originalmente, pero creo que es una buena alternativa dadas sus limitaciones presupuestarias "

Este es el caso especialmente si son un nuevo cliente.
Con los clientes existentes, somos un poco más flexibles porque son clientes habituales y nos brindan un trabajo regular.