¿Por dónde empiezo cuando trato con mi primer cliente corporativo? [cerrado]

Recientemente desarrollé un cliente de escritorio que automatiza gran parte del trabajo involucrado durante la investigación en línea. Desarrollé esta herramienta en 2-3 horas, y ha reducido el trabajo de una hora a unos 5 minutos. Los softwas han tenido cierta visibilidad, y algunos altos mandos de la organización están entusiasmados con el tiempo y el esfuerzo que está ahorrando. Ahora, es que la compañía está interesada en distribuir el software a todos los vendedores de la compañía, tal vez incluso queriendo comprarlo.

Nunca he estado en la situación de vender potencialmente mi software a un cliente corporativo. Solo trabajé en proyectos personales o desarrollé software interno para mi empleador. No tengo idea de qué es un precio justo, o incluso qué es un modelo justo para el pago (por ejemplo, ¿es normal aceptar un pago a granel a cambio de la entrega de una aplicación de software estático, o firmar un contrato para desarrollar y mantener más esa aplicación durante un período de tiempo, o qué?).

Simplemente no tengo la experiencia que me daría una base para saber cómo abordar esta situación. ¿Cómo puedo obtener este conocimiento para tomar decisiones informadas en el futuro?

El primer y mejor consejo que puedo darle es encontrar un abogado que esté familiarizado con los contratos y prácticas corporativas. Haga que traduzca entre usted y cualquier contrato o acuerdo con el que termine. Es una manera fácil, para una persona inteligente e inteligente que está familiarizada con los contratos pero no es un abogado especializado, cometer errores que pueden conducir a situaciones infelices

En cuanto a su toma de decisiones, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Quiero un concierto a largo plazo? (¿Puede ser un concierto a largo plazo?)
• ¿Ganar dinero con este contrato es realmente muy importante para mí?
• ¿Algo de esto tendrá un efecto en la posición de su esposa dentro de la empresa?

Ignoraré la última pregunta, depende de ti resolver y procesar. Sin embargo, aquí está la matriz para los dos primeros:

11: Ofrezca el software, tal como está, sin garantía, con una licencia generosa (por ejemplo, no limitada en el número de instalaciones), por una suma baja (por aquí, $ 500 para un estimado de 10 instalaciones que se ajustan a eso, su millaje es local para usted), combinado con un contrato de soporte a una tarifa por hora baja para usted (tome lo que hace en su trabajo diario y arroje el 50% en la parte superior, pero conformarse con el 25%). Espere darles su número de teléfono y recibir una llamada cuando tengan problemas que no puedan solucionar, incluso si es trivial.

10: Ofrezca el software, tal como está, sin garantía, con una licencia generosa (por ejemplo, no limitada en el número de instalaciones), por una suma alta (por ejemplo, $ 5000 por aproximadamente 10 instalaciones), combinada con un contrato de soporte en una tarifa por hora alta para usted (tome lo que hace en su trabajo diario y arroje el 100% en la parte superior, pero conformarse con más del 60-70%). Espere darles su número de teléfono y recibir una llamada cuando tengan problemas que no puedan solucionar, incluso si es trivial.

01: Ofrezca el software tal cual, sin garantía y dejando en claro que está ocupado y no quiere / no puede soportarlo. Use las mismas ideas cuando fije el precio como 11, pero agregue la idea de venderles el código fuente para obtener un bono. Si quieren que hagas más trabajo, tendrán que contratarte por separado, y puedes firmar un contrato para ese trabajo (es decir, si quieren cambiar el software, o nuevas versiones, etc.)

00: Ofrezca el software tal cual, sin garantía y dejando en claro que está ocupado y no quiere / no puede soportarlo. Use las mismas ideas cuando fije el precio como 10, pero agregue la idea de venderles el código fuente para obtener un bono. Si quieren que hagas más trabajo, tendrán que contratarte por separado, y puedes firmar un contrato para ese trabajo (es decir, si quieren cambiar el software, o nuevas versiones, etc.)

Asegúrese de registrar todo el trabajo que está haciendo y todo el tiempo dedicado a él, incluso si son unos minutos en el teléfono. Informe periódicamente en conjunto, y cúmplelo con el contrato, para que tanto usted como ellos puedan ver si está dedicando tiempo voluntariamente. Esto es especialmente importante si está haciendo trabajo de soporte, donde una llamada de 1 minuto una vez por semana puede convertirse en 25 llamadas de 3 minutos al día.

No importa con qué vaya, considere iniciar una LLC y crear un sitio web con el software disponible para la venta. Las personas en las corporaciones tienden a moverse, hablar mucho entre ellas y las ideas tienden a extenderse: si terminas con mucha gente usándolo en un solo lugar, hay una muy buena posibilidad de que vengas con otros clientes. intente y compre software por sí mismo. Si el costo es lo suficientemente bajo como para ir a una cuenta de gastos sin muchas preguntas, y no ofrece ningún tipo de soporte, esto puede ser un flujo constante de ingresos de bajo esfuerzo para usted.

Le recomiendo que lo convierta en un servicio en la nube, que cobre una tarifa mensual ... que lo generalice y revenda a otros también. Si necesita ayuda con eso, también estoy trabajando en el área de Knowledge Worker, tal vez deberíamos chatear;)

Para precios, considere una escala móvil ... comience en $ 30 / usuario / mes. Ofrezca descuentos para un mayor número de usuarios. Además, para simplificar, considere una licencia "empresarial" con usuarios ilimitados por algo así como $ 500.

Tienes que darte cuenta de que en los periódicos, particularmente, el costo ES un problema. Los periódicos están sangrando y muriendo en todo el país (EE. UU.), Un fenómeno que imagino también está sucediendo en otras partes del mundo. Sé por mis propias compras que algo que uso muy raramente, me cuesta gastar más de $ 20 en él. Para algo que uso mucho y me ahorra mucho trabajo, $ 50 se trata del precio. $ 50,000 puede ser un poco demasiado, pero para un centenar de usuarios un golpe de $ 1000 no está fuera de discusión.

Pero recuerde que la mayoría de los lugares donde cobra licencias por puesto solo van a piratear su software, después de obtener 5-10 copias. Lo mejor es ofrecer un único precio y soporte en todo el sitio a una tarifa por hora. Ugh, y no cargues por minutos.

Utilice el "precio de valor" -

1. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI) por persona para la aplicación? En otras palabras, si ahorra 2 horas y se usa una vez al día y la persona que lo usa le cuesta a la compañía $ 50 / hora, el ROI es de 2 x 5 x $ 50 = $ 500 POR SEMANA. Veces 50 semanas / año = $ 25,000. Veces (digamos) 20 personas que lo usan cuestan $ 500K
2. cobrar un porcentaje del ROI de dos años, digamos 5%. Eso sería $ 50,000 por una 'licencia de sitio' de 20 usuarios
3. Agregue un retenedor de soporte anual a esto del 10%, por lo que $ 5000 / año para soporte, si lo quieren 'de guardia' para problemas de capacitación y corrección de errores
4. las mejoras son por solicitud y extra
5. retener el derecho de venderlo a otros; si quieren poseerlo directamente, el precio debería ser mucho más alto

Dependiendo de las leyes donde vivas, eres el propietario del software y puedes cobrar lo que quieras por él . La clave es encontrar un precio que refleje el valor percibido para la empresa, para que ambos estén contentos.

Advertencia: ahora que el personal de TI lo ha visto, probablemente puedan escribirlo ellos mismos; su costo interno para escribirlo será considerablemente menor a $ 50K, pero su sobrecarga interna de soportar otra aplicación para toda la compañía aumenta el costo interno. Un pájaro de trabajo en la mano vale mucho más que el vaporware de las personas que están atrapadas ;-)

Sugiero comenzar la conversación con los altos ejecutivos (alguien que pueda tomar una decisión) pidiéndoles que calculen el ROI y avancen desde allí.

¡buena suerte!

EDITAR: veo que este precio está muy fuera de línea con las otras sugerencias, pero considérelo de todos modos: el valor para la compañía es mucho más que el 'precio de venta' de una sola copia de una aplicación empaquetada. Si no hay competencia, usted y la compañía deberían poder acordar un precio justo.